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学会这两句话，客户拒绝你的借口将无处可藏!

我们在上节当中讲了，客户可能是个“骗子”，他所说的拒绝理由，抗拒点都可能只是个“借口”，是假的，那客户- -般有哪些"假的理由”呢?

根据我多年的经验，给你汇总了五种常见的假理由:

第一个:我考虑考虑
第二个:我要回去和某某商量商量
第三个:我到时候再来找你:
第四个:我还没有考虑好到底要不要买
第五个:我从来不会冲动做决定的

听起来是不是很熟悉，很多销售在这个阶段最容易陷入一一个销售误区:就是直接针对客户的“假理由”来做异议的解除，被客户“牵着鼻子“走，到头来，怀疑自己产品的性能,怀疑价格太贵，甚至是怀疑自己的能力!结果就可想而之了。

那怎么可以找出客户真正的抗拒点呢?
接下来分享只有1%的顶尖高手才会的问话技术，让客户真正的异议现出“原形”。

我把它做叫“确认需求成交法”:
第一步:排他法问出唯- -的抗拒点:
举例:客户说，太贵了。你不知道他是真觉得贵还是只是借口?

你可以这样问:请问，价格是您唯一考虑的因素么?除了是因为价格的原因，还有没有其他的原因?

客户如果回答是的，只要是钱价合理就可以定下来，那就可以锁定异议就是价格问题了，只要是把这个问题解决了，客户就能成交。

如果回答不是唯一性的，客户说，除了价格，还有就是你产品我没听过。那价格就不是客户最关心的，也不是真正的原因。

这个时候你要继续追问:那除了这个问题，还有没有其它?客户如果说还有问题，你就要一直问到他最后一个，( - -般不会超过三个)最后一个才是他真正的异议点!

找出客户的真正抗拒点后，就可以进入下一步!

第二步:确认需求成交
.......... (详见附件)

最后提醒下:对于销售，每个客户的情况不- -样，在现实的销售过程中，有些强势的客户可能并不会按照销售的思路来走，我们可以化繁为简，灵活运用。

 附件为详细pdf版本。
文档口令：xuehui2018