客户说:我们有合作商了，如何成功挤掉对手!
客户说:我们有合作商了，如何成功挤掉对手!
遇到这个问题，很多销售顿时叹息，唉，我怎么没有早先一步!
不要气馁，当客户说己经有了合作商了，这并不是个完全坏消息。从另外一个角度讲，你找的客户是对的，是有需求的，而且己经有实际购买行动了。
我们来分析下客户的心理:
1.每个客户都想要用最低的价格，购买最好的产品，并且得到最好的服务! (虽然明知不太可能，但都会这么想)
2.还有一种是客户会把你当备胎，万一现有的供应商出现问题，就可以找你。这就让我们有了销售的机会。
|第一步: 备胎意识
话术参考:
1.“我可以问问您需要什么样的条件，才有可能让您把我们列入合作伙伴的名单呢”?
2.“没有关系，有句话叫做“货比三家不上当”嘛，如果您不介意的话，我可以给您做个报价单，这样‘下次您有需要的时候，也可以有个参考比较，可以吧?”
3.我知道您有很好的供应商了，你们也合作很久了，您也很满意。但是我就想向您证明，我们也绝对可以成为你们的首先!可以先免费给您寄个样品，您看看，如果觉得满意，您可以找我询价...
4.没人有权利强迫别人更换供应商，我只是想您是否可以尝试下从我这里下一个样品， 或是一个试单，一个证明的机会，或许，你会找到你现在的供应商之外最好的补充!这总比万一出现问题之后，再临时出去考察要好得多，相信您是专业的!
客户这时候可能会随口回答:那你做个报价吧。当获得客户的许可，我们机会就来了，客户可能只是随意一说，但我们一-定要重视，因为只有一次的机会!
回答要点:给你报价，并不是让你马.上换供应商，而是什么事都要有个备份，以防万一!
|第二步:套出对手
1.“感谢您给的机会，像您这样的大客户,肯定有无数的公司抢着和您合作，所以想请问下，哪家公司这么幸运成为您的供应商呢?
2.我们也想能与您合作，因此我们愿意在保证品质和服务的前提下，前期不赚钱甚至是只赚微利，也要提供比对手更低的价格!为了更有针对性，您现在是哪一家在为你们服务呢?
3.“当然为了能够争取到您这个宝贵客户,我准备做个最优惠的报价，不知道您现在的合作商给您什么样的价格”?
4.我的报价绝对是同行性价比最高的，你只要告诉我是哪供应商，我就知道你们的需求，就会给你做一份报价，你只要一看就知道，我说的是不是真的! (适合对行业非常了解)
以上举例了四套说术供参考，不要滔滔不绝，也别辩论诋毁对手，而是要通过旁敲侧击，引导客户说出来。只有一个目的，套出对手是谁。
|第三步: 突出性价比
知道了竞争对手，那应对的最好策略就是价格了。万一客户不说出供应商的名字，还是一样也要突出优势。
1.有绝对优势
这个时候如果产品真的很有优势，那就可以“吊打”对手了，把竞争对手无法做到的事，在报价单上重点加粗，特别提醒!呵呵，就是要夸张!
2.优势不明显
那如果没有特别明显的优势，就要从下面几个方面来吸引客户，你的服务周期，质量保证，价格优势，付款方式，己服务的客户，客户评价等等。哪怕客户暂时没选你，也知道有这么一个优质供应商的存在。说不定下次就有机会。
在这时个环节，如果产品有绝对的优势，就需要确定客户是不是可以做决策的人，如果不是，要让他引荐最后能拍板的人!
但需要注意的事，有些客户可能被供应商通过一些特殊的方法，比如利益输送搞掂:了，这种人一般是采购负责人，不是老板。这时候你就要找到真正的老板。否则，你再有优势，也无法成交!
当然，如果客户认同你，认为你有很优势，不论因什么原因不能合作，顶尖的销售人员都会做这个动作，要求客户转介绍(可以给利益好处)，说不定柳暗花明又一村。
最后我想说的是，只有让客户从心底里认可产品，才是销售工作的根本目的，而所谓人际关系、勾心斗角、利益输送....都是在这个基础上运作，以求增加胜算。
感谢